Ավելի շատ վաճառք, ավելի քիչ փող․ ո՞նց է սա հնարավոր

Պատկերացրեք՝ անցած ամիս բիզնեսը վաճառել է 10 մլն դրամի ապրանք, այս ամիս՝ 15 մլն։ Վաճառքն աճել է 50%, թվերը գեղեցիկ են, տրամադրությունը՝ բարձր։

Հետո գալիս է ամենակարևոր հարցը․

— Լավ, իսկ փողը որտե՞ղ է։

Վաճառքը դեռ փող չէ՝

15 մլն դրամի վաճառքը չի նշանակում, որ 15 մլն դրամը հասանելի է բիզնեսին։ Գումարը չի անհետանում, պարզապես հայտնվում է տարբեր տեղերում։

Հաճախորդների պարտքերում։ Եթե հաճախորդը գնել է 2 մլն դրամի ապրանք, բայց վճարելու է հաջորդ ամիս, վաճառքն արդեն կա, իսկ գումարը՝ դեռ ոչ։ Այդ պատճառով մեծ շրջանառությունը կարող է ուղեկցվել դրամական միջոցների պակասով։

Պահեստային պաշարների 

սառեցված կապիտալում։ Աճող բիզնեսն ստիպված է ավելի շատ ապրանք գնել։ Պահեստում դրված ամեն ապրանք արդեն վճարված, բայց դեռ չվաճառված գումար է։ Որքան երկար է ապրանքը մնում պահեստում, այնքան երկար է այդ կապիտալը սառած և չի կարող օգտագործվել այլ նպատակներով։

Ծախսերում։ Ավելի շատ վաճառքը նշանակում է նաև ավելի շատ աշխատակիցներ, առաքումներ, փաթեթավորում։ Եթե ծախսերն աճում են վաճառքին համընթաց կամ ավելի արագ, շրջանառության աճը չի նշանակում շահույթի նույնքան աճ։

Օրինակ՝ 15 մլն վաճառքից մինչև իրական գումար՝

Շարունակենք նույն օրինակը։ Նախ հաշվենք ամսվա շահույթը։

Գումարները՝ մլն դրամով։

• Վաճառք՝ 15
• Վաճառված ապրանքի ինքնարժեք՝ −9
• Աշխատավարձ, վարձակալություն, առաքում և այլ ծախսեր՝ −3.5
• Շահույթ (մինչև հարկումը)՝ 2.5

Թվում է՝ ամսվա վերջում հաշվին պետք է 2.5 մլն դրամ ավել լինի։ Հիմա տեսնենք, թե իրականում ինչ եղավ փողի հետ։

Գումարները՝ մլն դրամով։

• Շահույթ՝ 2.5
• Հաճախորդները դեռ չեն վճարել՝ −3
• Աճի համար պահեստ է գնվել լրացուցիչ ապրանք՝ −2
• Մատակարարներին վճարումը հետաձգվել է՝ +1
• Դրամական միջոցների փոփոխություն՝ −1.5

Արդյունքում՝ վաճառքն աճել է 50%-ով, բիզնեսը շահութաբեր է, իսկ հաշվին փողը 1.5 մլն դրամով պակասել է։ Սա սխալ չէ, այլ աճի բնական հետևանք, որը պետք է ժամանակին տեսնել։

Շրջանառություն ≠ շահույթ ≠ ազատ գումար

Այդ պատճառով միայն «որքա՞ն վաճառեցինք» հարցը բավարար չէ։ Պետք է իմանալ նաև՝ որքա՞ն ստացանք, որքա՞ն ծախսեցինք և որքա՞ն մնաց։ 

Դրա համար ղեկավարը պետք է պարբերաբար հետևի՝

• վաճառքի ծավալին և ստացված վճարումներին,
• հաճախորդների պարտքերին և մատակարարների նկատմամբ պարտավորություններին,
• պահեստային պաշարներին,
• հիմնական ծախսերին և շահույթին։

Կարևորը դրանց կապը տեսնելն է։ Ինչպես վերևի օրինակում, վաճառքը կարող է աճել հենց այն պահին, երբ մեծանում են պարտքերն ու պահեստում սառած կապիտալը։

Փոքրիկ ստուգում

Եթե ձեզ հարցնեն «Որքա՞ն եք վաճառել», պատասխանը երևի արագ կգտնեք։ Իսկ եթե հարցնեն՝

• Որքա՞ն ազատ գումար ունեք հիմա։
• Որքա՞ն են ձեզ պարտք հաճախորդները, և որքա՞ն եք դուք պարտք մատակարարներին։
• Որքա՞ն կապիտալ է սառած պահեստում։
• Որքա՞ն է իրական շահույթը։

Եթե պատասխանների համար պետք է բացել հինգ Excel, զանգել երեք աշխատակցի և հիշել՝ «էս թիվը ո՞ր ֆայլում էր»… , ապա խնդիրը թվերի մեջ չէ, այլ նրանում, որ դրանք պահվում են առանձին-առանձին։

Փոքր բիզնեսում Excel-ը հաճախ բավարար է։ Բայց պատվերների, ապրանքների և գործարքների աճի հետ վաճառքը, պահեստը, դրամարկղն ու պարտքերը ավելի ճիշտ է տեսնել մեկ ընդհանուր պատկերում։ Հենց դրա համար են ստեղծված բիզնեսի կառավարման համակարգերը, ինչպիսին TMHUB-ն է, որտեղ վերևի հարցերի պատասխանները հավաքված են մեկ տեղում։

Ամփոփելով

Վաճառքի աճը լավ նորություն է, բայց ավելի շատ վաճառքը դեռ չի նշանակում ավելի շատ ազատ գումար։ Գումարը կարող է լինել հաճախորդների պարտքերում, պահեստային պաշարներում կամ արդեն ծախսված բիզնեսի ընթացիկ կարիքների վրա։

Ի վերջո, ամենակարևոր հարցը միայն «որքա՞ն վաճառեցինք» չէ, այլ՝ «այդ վաճառքից իրականում որքա՞ն մնաց»։