Представьте: в прошлом месяце бизнес продал товара на 10 млн драмов, в этом — на 15 млн. Продажи выросли на 50%, цифры красивые, настроение отличное.
А потом звучит самый важный вопрос:
— Хорошо, а где деньги?
Продажа — это ещё не деньги
Продажи на 15 млн драмов не означают, что бизнесу доступны 15 млн драмов. Деньги не исчезают — они просто оказываются в разных местах.
В долгах клиентов. Если клиент купил товар на 2 млн драмов, а заплатит в следующем месяце, продажа уже есть, а денег ещё нет. Поэтому большой оборот может сопровождаться нехваткой денежных средств.
В капитале, замороженном в складских запасах. Растущему бизнесу приходится закупать больше товара. Каждый товар на складе — это уже оплаченные, но ещё не проданные деньги. Чем дольше товар лежит на складе, тем дольше этот капитал заморожен и не может использоваться для других целей.
В расходах. Больше продаж — это и больше сотрудников, доставок, упаковки. Если расходы растут вместе с продажами или быстрее, рост оборота не означает такого же роста прибыли.
Пример: от 15 млн продаж до реальных денег
Продолжим тот же пример. Сначала посчитаем прибыль за месяц (в млн драмов):
- Продажи: 15
- Себестоимость проданного товара: −9
- Зарплата, аренда, доставка и прочие расходы: −3,5
- Прибыль (до налогов): 2,5
Кажется, что в конце месяца на счёте должно стать на 2,5 млн драмов больше. Теперь посмотрим, что на самом деле произошло с деньгами (в млн драмов):
- Прибыль: 2,5
- Клиенты ещё не заплатили: −3
- Для роста на склад закуплен дополнительный товар: −2
- Оплата поставщикам отложена: +1
- Изменение денежных средств: −1,5
В итоге продажи выросли на 50%, бизнес прибыльный, а денег на счёте стало на 1,5 млн драмов меньше. Это не ошибка, а естественное следствие роста, которое нужно вовремя увидеть.
Оборот ≠ прибыль ≠ свободные деньги
Поэтому одного вопроса «сколько мы продали?» недостаточно. Нужно знать и то, сколько мы получили, сколько потратили и сколько осталось.
Для этого руководитель должен регулярно следить за:
- объёмом продаж и полученными оплатами,
- долгами клиентов и обязательствами перед поставщиками,
- складскими запасами,
- основными расходами и прибылью.
Важно видеть их связь. Как в примере выше, продажи могут расти именно тогда, когда растут долги и замороженный на складе капитал.
Небольшая проверка
Если вас спросят «сколько вы продали?», ответ вы, наверное, найдёте быстро. А если спросят:
- Сколько свободных денег у вас сейчас?
- Сколько вам должны клиенты и сколько вы должны поставщикам?
- Сколько капитала заморожено на складе?
- Какова реальная прибыль?
Если для ответов нужно открыть пять файлов Excel, позвонить трём сотрудникам и вспомнить «в каком файле была эта цифра?», то проблема не в цифрах, а в том, что они хранятся по отдельности.
В малом бизнесе Excel часто достаточно. Но с ростом заказов, товаров и операций продажи, склад, кассу и долги правильнее видеть в одной общей картине. Именно для этого созданы системы управления бизнесом, такие как TM Hub, где ответы на эти вопросы собраны в одном месте.
Итог
Рост продаж — хорошая новость, но больше продаж ещё не означает больше свободных денег. Деньги могут быть в долгах клиентов, в складских запасах или уже потрачены на текущие нужды бизнеса.
В конечном счёте самый важный вопрос — не только «сколько мы продали?», а «сколько от этих продаж на самом деле осталось?».
